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金牌店长10年驻店经验:提高店铺业绩的万能套路!

时间:2018-10-08 00:00:00浏览次数:29
在经营实体店铺的过程中,生意不好的店铺想通过有效策略扭转局面,生意好的店铺希望营业额再上一层楼,那到底怎么扭转局面和提升营业额呢?

在经营实体店铺的过程中,生意不好的店铺想通过有效策略扭转局面,生意好的店铺希望营业额再上一层楼,那到底怎么扭转局面和提升营业额呢?

一个金牌店长用10年的驻店经营告诉小编这个万能的公式:业绩 = 颜值 +商品+ 销售 !


回想顾客购买的整个过程,首先他先会聚焦于店铺的形象和高体验度,然后通过店内商品的品质和陈列再走进店铺,最后通过导购的话术达成购买。

这个过程可以说是:始于颜值,忠于产品,成于销售。


01
始于颜值


陈列的美感

一直以来,我们都说陈列就是店铺无声的导购,我们都知道有陈列和没陈列的店铺,颜值差的可不是一点点!


1. 重点陈列主推品

重点陈列主推品,就是让你的主推品牢牢抓住顾客的眼球。如果你的商品都无法抓住顾客的眼球,就很难谈销量二字。

所以,好东西一定要亮出来,放在最显眼的地方。橱窗、端头以及店铺人流的主要方向都是好的陈列点。


2. 陈列要有主题有系列

除此以外,店铺要围绕主推商品形成层次分明的主题陈列并作出系列展示。

不同系列的商品分区域陈列,不仅能丰富店铺的视觉吸引点,突出品牌形象,还能突出当季的主题和风格,加强商品之间的关联性,提高连带销售率。


3. 分波段上新,保持新鲜感

对于一成不变的事物,看久了就会让人审美疲劳,注意不到事物亮点。

店铺的陈列也是一样的,如果顾客每次走进来所看到的都是一样的东西,就没有新鲜感,时间长了就会觉得厌烦,店铺可能就会失去这个客户。


所以通常我们会把新品上市分为几个波段,每个波段,店铺对应的主推货品都不同,而相应的陈列也要随之改变。

商品换新时,店铺陈列的任务主要是向顾客主动传播以下三方面的信息:

1.消费季节将改变(提示顾客可能需要应季的商品)

2.品牌应季新产品到店(推荐主题商品系列)

3.新季节里将要流行的消费趋势


除了分波段上新,保持店铺陈列新鲜感的方法还有更换海报,根据节日或季节做出主题陈列等,大家可以多尝试。


02
忠于产品


商品

商品是店铺的立足根本,除了产品的品质好外,对于终端的销售人员而言,要成为一流的连带销售高手,还要熟悉店铺里的商品,熟练掌握商品的功效和参数等!



03
成于销售



同一家店铺,同样是花一天时间,为什么销售业绩却各有不同呢?同样希望提高连带率,为什么结果也大不相同呢?

显然,掌握技巧才能事半功倍。提高连带销售同样具有技巧和方法,看对人、拿对货才是提高连带率最重要的策略。


1.销售之前把顾客“看透”

在开展销售前,我们可以通过观察和提问,挖掘顾客的潜在需求;通过攀谈拉近顾客距离,不断发现顾客需求。

在终端销售的过程中观察是很重要的,要通过观察你的目标客户,判断出他们的需求。当你已经熟悉全场的货品,具备了一流的产品知识,然后对接消费者的需求,把这两者结合,你的销售将是站在顾客的角度,为顾客提供顾问式服务的销售。


2.与顾客建立亲和感

当我们的目标客户和朋友(同伴)一起购物时,在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。

聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候也会让同伴购买,这样做不仅能进一步培养潜在顾客,更能积极地推动销售。


3.根据顾客的职业和消费潜力进行深度挖掘

达成高业绩销售并不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费!

勤展示、多备选,不要向顾客只展示一件产品,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。

当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品,你平均能够卖出两件商品时,你的生意将翻一倍。



当店铺有促销活动时,如满200送30、买2送1等,这些是促进客人连带销售的重要措施。作为导购应不失时机地利用店铺促销机会,用兴奋的语气提醒客人,激发顾客的购买需求。

所以店铺提高营业额是有策略可以寻求的,在做好商品陈列、品质的前提下,深度挖掘顾客潜在的需求,培养顾客的忠实度,营业额自然就会提升!

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