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15年运营专家:顾客从进店到买单成交6步法!

时间:2018-10-05 00:00:00浏览次数:22
今天,小编就邀请九州绵便利店运营管理专家分析从顾客进店到买单出门,每个阶段,优秀的导购都是如何做的?

以前的顾客是上帝,难“伺候”,现在的顾客是皇帝,更难“伺候”。面对这样的困境,有的导购“节节败退”;有的导购却能“左右逢源”,让店铺的业绩持续上升。


今天,小编就邀请九州绵便利店运营管理专家分析从顾客进店到买单出门,每个阶段,优秀的导购都是如何做的?


一步:顾客刚进店,导购少说话


很多人认为,做导购就是会说话,见到客户,一上来就介绍自己产品多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。

顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑、慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。

比如,当顾客进店时,我们只说一句:“你好,欢迎光临九州绵便利店”,然后退到一边,无需尾随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。



第二步:人不跟顾客,心跟着顾客


虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。

这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:


1、当顾客长时间凝视某一商品时;

2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

3、当顾客突然停下脚步时;

4、当顾客的眼睛在搜寻时;

5、当顾客与店员的眼光相碰时。


这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?


1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;

2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买意愿,然后提供具体的服务。



第三步:正确介绍商品卖点


商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?挖掘产品卖点时,我们也要按照商品功能、风格、适用人群等多方面进行介绍。



第四步:揣摩顾客需求


产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。

揣摩顾客需求的4种方法:


1、让顾客了解商品的使用情形;

2、让顾客触摸商品,当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;

3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;

4、拿几件商品让顾客比较,当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客。



第五步:抓住促单成交的机会


当顾客进过一系列的挑选、对比之后,出现以下情况,成交的机会就来了!


1、顾客突然不再发问时;

2、顾客话题集中在某个商品上时;

3、顾客不讲话而若有所思时;

4、顾客不断点头时;

5、顾客开始注意价钱时;

6、顾客开始询问购买数量时;

7、顾客不断反复问同一问题时。


当时机出现时,就用这4种方法促单:


1、不要给顾客看新的商品;

2、缩小顾客选择的范围;

3、帮助顾客确定所喜欢的商品;

4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。



第六步:亲自送客


当顾客购买完成之后,很多人就变得随意了,恰恰这个时候更应该认真对待。

千万不要小看这一步,这个时候给顾客不好的感受,会让之前的工作功亏一篑,会造成失去了一个可能成为回头客的消费者。

店铺80%的业绩来自于老顾客,而一个优秀的导购,能让更多的新顾客成为老顾客,为店铺业绩做出源源不断的贡献。


听了九州绵便利店运营专家分析从顾客进店到买单出门的六个步骤及方法后,是不是感觉之前自己有很多地方做得还不够完美呢?没关系,希望看到这篇文章的店长及导购赶快学习起来吧!


今天,小川就邀请湾湾川便利店运营管理专家分析从顾客进店到买单出门,每个阶段,优秀的导购都是如何做的?

第一步:顾客刚进店,导购少说话


很多人认为,做导购就是会说话,见到客户,一上来就介绍自己产品多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。

顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑、慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。


比如,当顾客进店时,我们只说一句:“你好,欢迎光临湾湾川便利店”,然后退到一边,无需尾随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。

第二步:人不跟顾客,心跟着顾客


虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。


这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:

1、当顾客长时间凝视某一商品时;

2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

3、当顾客突然停下脚步时;

4、当顾客的眼睛在搜寻时;

5、当顾客与店员的眼光相碰时。


这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?

1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;

2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买意愿,然后提供具体的服务。

第三步:正确介绍商品卖点


商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?挖掘产品卖点时,我们也要按照商品功能、风格、适用人群等多方面进行介绍。

第四步:揣摩顾客需求


产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。


揣摩顾客需求的4种方法:

1、让顾客了解商品的使用情形;

2、让顾客触摸商品,当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;

3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;

4、拿几件商品让顾客比较,当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客。

第五步:抓住促单成交的机会


当顾客进过一系列的挑选、对比之后,出现以下情况,成交的机会就来了!

1、顾客突然不再发问时;

2、顾客话题集中在某个商品上时;

3、顾客不讲话而若有所思时;

4、顾客不断点头时;

5、顾客开始注意价钱时;

6、顾客开始询问购买数量时;

7、顾客不断反复问同一问题时。

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